雪儿:客户问完价格之后没下文了怎么办?

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发布时间:2017-10-17 14:39:16
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   客户嫌价格高的心理活动:

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  1.我不想买这么贵的,还是算了吧!

  2.预算有限,不能超支啊!

  3.这件产品不值这么多钱

  4.我再考虑考虑,比较一下吧!

  5.就说价格高,看对方能不能便宜点。

  6.这个价格肯定有水分,我必须砍价,

  7.这个价格我能接受,但是我觉得物有所不值。

  几乎所有的微商都会遇到这样的情况。客户什么问题都问到了,就是不买!到底是什么原因让买家不吭声了呢?

  是报价太高吓跑了客户;

  还是报价太低,让客户觉得不是正品?

  一般问完价格之后不说话了,有3种情况:

  1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。(比价)

  客户说物理承受价格的时候,在一定程度上说明他对产品还是有兴趣的。此时绝不可强行销售,反而要从侧面探知客户能够承受的真实心理价位,然后对其进行销售进攻。

  1.判断客户是否有明确的购买意图

  若客户的购买目的很明确,销售人员此时就需要刺激一下对方,让他感觉物有所值;若客户只是随便问问,比如没有了解其他的相关信息,就直接问价格,那则不必过分热情,强行说服其购买。因为你永远无法叫醒一个装睡的人。

  2.分析产品价格偏高的成因

  阐述利弊,产品价格虽高,但质量有保证、效果突出(可直接给出老客户的效果反馈截图给他看),一分钱一分货。

  3.侧面探知客户心理承受价位,适当的赞美客户实现成交

  向客户描述产品的真实功效,如有需要可以提供试用装免费试用。记得聊天之前或者聊天的过程中去他的朋友圈看看,了解他的概况。所谓知己知彼才能百战百胜。然后适当的赞美,比如有宝宝的就说宝宝很可爱,身材好的就夸他身材苗条....

  2.客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买。(价格超出预算)

  解决方法:对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多微商不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。

  最好的做法是让客户感到物有所值。要想让客户愿意成交,就要想办法把客户的心理价位补上来,让他找到平衡。明确客户的心理价位,刺激客户的购买欲望。

  3.客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。(模棱两可)

  解决方法:对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他带来什么样的实惠,是不是物有所值。

  对于微商来说,最好的做法是和他真心实意的做朋友。没事的时候多去他的朋友圈看看,点赞或者是评论,产生互动。为下一次的咨询和成交做准备。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。都已经问到价格了,说明他有购买的需求。但前提是,要区别他不是同行竞争对手。
 
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  产品的价格不要轻易报出去,要调查清楚来人是不是真的潜在客户再说。

  微商销售话术模板:

  模板一:

  亲,真的一分钱一分货,这款产品价格偏高也是有原因的。效果我刚才也跟你反馈了(老客户反馈截图).....

  话术点评:阐述价格高的原因,让客户自己清楚“物有所值”这句话一点都不假,一定要让客户知道产品贵在哪里。

  模板二:

  我个人觉得这款产品与你的需求真的很匹配。要不这样,你先试用下,感觉一下东西的好坏,只有用了才知道好不好....

  话术点评:暗示客户产品的利益点有哪些。采取这种间接的方法能够拉近彼此之间的距离,客户也会认为销售人员是在真心实意的微自己着想。

  模板三:

  亲你最初打算什么价位购买?要是这款产品真的超出你的预算很多,那可以再选其他的款看看,我们这里还有.....相信总有一款适合你。

  话术点评:向客户推荐一款合适的产品,帮助客户选择其他款的产品,采取灵活的销售策略,不要紧盯着一款不放。同时也是在间接告知客户这款产品不能再降价了,如果要低价的可以选择其他款。

  常见销售错误话术:

  1.那你想多少钱买呢?

  这种回答会让客户产生质疑:你刚刚说的那个价位难道不是真实的吗?客户有可能会因为销售人员的这句话放弃购买。

  2.要是你诚心实意的买,我就帮你申请一个折扣吧!

  若最终还是以打折来赢得客户回头,客户可能会变本加厉的要求你让步,这样只会让自己陷入被动之中。

  3.你是诚心要买吗?我们有价格偏低的好多款你再好好选选呗!

  这样跟客户说似乎有些瞧不起的感觉,觉得人家消费水平不高,无形之中在自己与客户之间设置了一个冲突引爆点,试想一下这样谁还会愿意继续跟你沟通?

  价格高不是我们难销售的借口,只要找准客户内心需求和痛点,高价下成交率依然很高。
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